Pourquoi écrire un livre quand on est entrepreneur : stratégie, ROI et branding personnel

Le pitch de vente. On n’a même pas besoin d’être vendeur pour en avoir entendu parler. N’importe qui a mis l’orteil dans le cadre de porte du milieu des affaires sait qu’il est partout, pratiqué par à peu près tout le monde (pour le meilleur et pour le pire). 

Pourtant, au Québec, c’est Gaëtan Namouric, stratège créatif et fondateur de la firme stratégique Perrier Jablonski, qui a décidé de consacrer son temps et son énergie à l’écriture d’un livre spécifiquement sur le sujet du pitch. Son bouquin, Ce que vous avez à dire n’intéresse personne, fait partie des sept meilleurs livres d’affaires recommandés par le journal Les Affaires en 2022. Et il illustre bien comment un livre d’autorité entrepreneur peut asseoir une expertise et accroître la notoriété d’une entreprise. 

Alors, pourquoi un stratège créatif chargé de cours aux HEC investirait-il son précieux temps à l’écriture d’un livre?

C’est simple. Écrire un livre d'affaires quand on est entrepreneur, c’est un levier stratégique de branding personnel. C’est une des décisions marketing qui promet de donner des résultats convaincants à une seule condition : que le livre soit bien fait, au sens qu’il soit bien rédigé, bien organisé et crédible. Avec ses lettres de noblesse en poche, le livre vous fait rayonner et réduit votre compétition aux petites pattes de mouche là, au loin, sur votre mur de salon.  

Et ça, ce n’est même pas moi qui le dis, c’est plutôt le célèbre magazine Forbes.

L’étude qui dit tout

En 2006, Mike Schutz, dirigeant d’une firme de marketing, décide d’enquêter sur les fameux livres d’autorité qui pullulent sur les étagères de toutes les librairies. 

« Est-ce que ça vaut vraiment la peine de publier un livre d’entrepreneur ? »

Il sonde 200 auteurs de livres d’affaires. Leur réponse est sans équivoque : 96% d’entre eux disent avoir vu un impact positif significatif sur leurs affaires depuis la publication du livre d’autorité et ils recommandent l’expérience définitivement. Il précise toutefois que les bénéfices sont, pour la plupart, indirects (j’y arrive). 

Les répondants notent trois bénéfices particulièrement importants : 

1. La crédibilité personnelle et le leadership d’opinion

   Après la publication d’un livre, les entrepreneurs sont perçus comme étant plus experts et même plus intelligents. La pratique de l’écriture du livre a la réputation d’être une tâche difficile (avec raison) et on admire les auteurs qui prennent le temps de se prêter à l’exercice.
   
   Qui plus est, le fait d’être capable de détailler un contenu représentant bien son expertise vient asseoir sa spécialité et solidifier sa crédibilité personnelle. C’est là que le livre devient un outil de personal branding qui vous distingue sur un marché saturé.
   
   L’histoire de A.G. Lafley, ex-président-directeur général de Procter & Gamble, ajoute du poids à la question. Il est reconnu comme un des plus importants hommes d’affaires au monde. Depuis The Game Changer en 2008, on dirait bien que Lafley prend goût à l’écriture.
   
   En effet, il contribue à plusieurs ouvrages et couronne le tout en 2013 avec l’écriture du très, très (très) populaire Playing To Win, un des livres de stratégie les plus recommandés par n’importe quel business blog qui se respecte. Il continue ainsi de prouver, encore et encore, que c’est lui, l’expert du business.
   
   Et ce n’est pas réservé aux PDG de multinationales : Namouric, au Québec, l’a prouvé aussi. 

2. La crédibilité de l’entreprise

   Ici, c’est la question de la légitimité qui prime. Si l’entreprise est associée avec l’auteur d’un livre, elle nous apparaît plus crédible, plus sérieuse. Si on lit les livres de Lafley, on remarque davantage les logos de Procter & Gamble sur nos produits. Et on comprend mieux leur stratégie : ça nous rassure.
   
   Non seulement cela, mais comme l’entreprise est reconnue, vos équipes ont soudainement le sourire en rentrant au bureau. La motivation des troupes est redorée. N’est-ce pas merveilleux? (Et des études ont aussi démontré que cette énergie positive améliore la productivité… l’entreprise récolte donc quelques points boni pour le ROI ici aussi!).

3. La solidité de la marque

   Le message est transparent, solide. Un livre entier a été rédigé sur l’expertise des services, ce qui vient sceller les principes de base qui sous-tendent les valeurs de l’entreprise.
   
   Pensez à Namouric. Si vous avez besoin de coaching pour améliorer votre pitch de vente, feriez-vous confiance à Perrier Jablonski? Et aviez-vous déjà entendu parler de cette firme avant la lecture de ce billet de blog? C’est ça, la force d’un bon livre d’affaires : il convainc à votre place.  

Le véritable ROI d’un livre d’affaires

Lorsqu’on pense au ROI associé à la vente de livres, les chiffres sont souvent peu séduisants. Au Québec, l’auteur d’un livre perçoit normalement 10% des droits d’auteur. Ce qu’on y considère comme étant un bestseller, c’est 3000 copies vendues. Faites le calcul.

Sur le marché anglophone, les chiffres sont plus invitants : on parle de 5000 à 7000 copies vendues par semaine pour faire la liste des meilleurs vendeurs du New York Times. Toutefois, par rapport à l’effort nécessaire, ces chiffres demeurent souvent peu attrayants.

Or le vrai ROI ne vient pas de la vente du livre, mais de votre valeur perçue. Elle vient de changer : vous êtes maintenant un expert établi. Et c’est ça qui vous permet de dénicher des opportunités d’affaires qui, avant, n’étaient pas dans les cartons.

Non seulement cela, mais vous êtes en mesure de conclure les ententes plus facilement. C’est ça, la vraie valeur ajoutée d’un livre à votre portfolio business. 

C’est un aimant à leads qui ne vous a pas coûté des centaines de milliers de dollars en campagnes publicitaires.

On vous reconnaît et, plus important encore, on vous croit. Mais ce, à une seule condition : que ce soit bien fait.